تحتاج كل شركة إلى خطة عمل بالإضافة إلى خطط مبيعات أكثر تفصيلاً تقدم التوجيه لكل قسم يعمل نحو تحقيق هذا الهدف المشترك.
ونظرًا لأهمية قسم المبيعات في تحقيق الإيرادات، يجب أن تكون خطة المبيعات في صدارة أولويات الشركة.
يقدم هذا التقرير شرحًا وافيًا لخطة المبيعات، ويوفر لك الأدوات اللازمة لوضع خطة مبيعات ملائمة للعمل.
ما هي خطة المبيعات؟
تهدف خطة المبيعات إلى تحقيق أقصى قدر من الإيرادات للشركة من خلال تحديد أهداف مبيعات واقعية وقابلة للقياس، وتحديد الإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيق هذه الأهداف.
تتضمن الخطة تحليلاً دقيقاً للسوق والعملاء، وتحديد الأدوات والموارد اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية، مع التركيز على توقع التحديات والعمل على تجاوزها.
خطط الأعمال مقابل خطط المبيعات
ترتبط خطط الأعمال وخطط المبيعات ارتباطًا وثيقًا، حيث تشكّل خطة المبيعات خارطة الطريق التفصيلية التي يتبعها فريق المبيعات لتحقيق الأهداف الاستراتيجية الأوسع التي حددتها خطة الأعمال، ورغم هذا التكامل، فإن كل خطة تلعب دورًا متميزًا.
بعبارة أخرى، تحدد خطة العمل “ماذا” تسعى الشركة إلى تحقيقه، في حين تحدد خطة المبيعات “كيف” سيتم تحقيق ذلك.
فخطة العمل ترسم الرؤية المستقبلية للشركة والأهداف الطموحة التي تطمح إليها، بينما تتولى خطة المبيعات مهمة ترجمة هذه الرؤية إلى واقع ملموس من خلال تحديد الإجراءات والتكتيكات الملموسة التي سيتم تنفيذها على أرض الواقع.
كيف تكتب خطة مبيعات ؟
تُعد خطة المبيعات بمثابة خارطة طريق مخصصة لكل شركة، حيث تختلف احتياجات كل منها وتتطلب استراتيجيات فريدة.
ولا يمكن تطبيق نموذج واحد يناسب الجميع، بل يجب أن تكون الخطة متسقة مع أهداف الشركة ورؤيتها المستقبلية.
|
كيف تكتب خطة مبيعات؟ |
|
|
تركيز الجهود على العملاء الرئيسيين |
من الضروري تحديد مجموعة محددة من العملاء الاستراتيجيين لكل مندوب مبيعات، والعمل على تعزيز العلاقة معهم. |
|
تحديد القطاعات المستهدفة |
تساهم معرفة القطاعات السوقية ذات الأولوية في توجيه جهود فريق المبيعات وتخصيص الموارد بشكل فعال، مما يعزز فرص النجاح في أسواق محددة. |
|
التركيز على المنتجات الرئيسية |
يجب أن يركز مندوبو المبيعات على تسويق المنتجات ذات العائد الأعلى أو التي تحقق ميزة تنافسية، بدلاً من محاولة بيع جميع المنتجات المتاحة. |
|
التكامل بين المبيعات والتسويق |
يتطلب تحقيق أهداف المبيعات التعاون الوثيق بين فريق المبيعات وفريق التسويق، من خلال تنسيق الجهود وتطوير حملات تسويقية فعالة لدعم عملية البيع. |
|
دورة حياة المنتج |
يجب أن يكون هناك خطة واضحة لكل منتج تحدد مراحل دورة حياته، بدءًا من عملية الإطلاق وحتى التوقف أو التحديث، وذلك لضمان استمرارية النمو وتحقيق أقصى استفادة من كل منتج. |
|
التنبؤ بالمبيعات |
تعتمد عملية التنبؤ بالمبيعات على تحليل البيانات التاريخية ومقارنتها بأداء السوق والمنافسين، مما يساعد في وضع توقعات دقيقة لأحجام المبيعات المستقبلية. |
ما هي الخطوات اللازمة لإنشاء خطة مبيعات؟
تُعد خطة المبيعات بمثابة خارطة الطريق التي توجه كل شركة، مهما كان حجمها، من الشركة الناشئة إلى أضخم الشركات العالمية، إذا كنت تسعى لبناء خطة مبيعات فعالة، فابدأ باتباع هذه الخطوات البسيطة.
|
خطوات لبناء خطة مبيعات فعالة |
|
|
1- حدد الأهداف |
يجب أن تكون الأهداف محددة وقابلة للقياس، وأن تتضمن مؤشرات أداء رئيسية مثل حجم المبيعات المستهدف، والأسواق المستهدفة، وحصة السوق المرجوة. |
|
2- تقييم الوضع الحالي
|
بعد تحديد هدفك، يجب عليك الآن بناء رؤية واضحة لوضع عملك الحالي. قم بإجراء جرد شامل لمواردك، بما في ذلك العلاقات الشخصية والمزايا التنافسية التي تميز عملك، واستخدم هذه المعلومات لتحديد الخطوات العملية التي ستقودك إلى تحقيق أهدافك. |
|
3- تحديد استراتيجيات المبيعات |
تضمن هذه المرحلة رسم خارطة طريق واضحة لكيفية الوصول إلى العملاء وتحويلهم إلى مشترين. تشمل الاستراتيجيات تحديد القنوات التسويقية الأنسب، وتصميم خطط لجذب العملاء المحتملين، وتدريب فريق المبيعات على أفضل أساليب التواصل والتفاعل مع العمل. |
|
4- تحديد الأدوار لفريق المبيعات |
لتحقيق أقصى استفادة من فريق المبيعات، يجب تحديد أدوار واضحة لكل فرد، سواء كانت متخصصة أو عامة. يساهم هذا التحديد الدقيق للأدوار في تنظيم العمل وتوجيه جهود الفريق نحو تحقيق الأهداف المرجوة. بالإضافة إلى ذلك، يجب تحديد اتجاه المبيعات بوضوح، حيث يعمل هذا الاتجاه كخارطة طريق توجه جهود الفريق نحو تحقيق نتائج ملموسة وتلبية احتياجات الشركة. |
|
5- إبلاغ الأقسام الأخرى بأهداف المبيعات |
لا تقتصر خطة المبيعات على إطلاع الإدارة العليا على الأهداف، بل يجب أن تشمل جميع أركان المنظمة. من الضروري توعية جميع الأقسام بأهداف فريق المبيعات وإجراءاته، مما يعزز التعاون والتكامل بين مختلف الوحدات، ويساهم في تقديم خدمة أكثر سلاسة وكفاءة للعملاء. |
|
6- توفير الأدوات لفريق المبيعات |
تزويد الفريق بأحدث الأدوات التقنية التي تساهم في زيادة كفاءتهم وإنتاجيتهم. من أهم هذه الأدوات، نظام إدارة علاقات العملاء المخصص الذي يوفر بيئة عمل موحدة ويسهل الوصول إلى المعلومات ذات الصلة، مما يؤدي إلى تسريع عملية اتخاذ القرارات وتحسين نتائج المبيعات. |
|
7- تتبع التقدم المحرز |
لا يكفي وضع الخطط فحسب لتحقيق النمو المستدام، بل يجب تتبع تقدمها بفاعلية، فالمراجعة الدورية، وخصوصاً الربع سنوية، هي بمثابة بوصلة توجه مسار الشركة. فهي تكشف عن مدى التزامها بالأهداف الموضوعة وتساعدنا على إجراء التعديلات اللازمة. تسهّل الأدوات الرقمية عملية جمع وتحليل البيانات، مما يتيح فهم أداء الشركة بشكل أعمق. ومن خلال تحويل هذه البيانات إلى معلومات قابلة للاستيعاب، يمكن اتخاذ قرارات مدروسة تدفع بالشركة قدمًا.
|
العناصر الأساسية لخطة المبيعات
|
العناصر الأساسية لخطة المبيعات |
|
|
أهداف واضحة وقابلة للقياس |
يجب أن تكون أهداف المبيعات محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنياً. كما يجب أن تكون طموحة بما يكفي لتحفيز الفريق، ولكن واقعية بما يكفي لتحقيقها. يمكن تقسيم الأهداف الكبيرة إلى أهداف أصغر لتحقيقها على مراحل، مما يعزز من روح الفريق ويشجع على المتابعة المستمرة. |
|
أدوات تتبع فعالة |
تساعد أدوات تتبع المبيعات في قياس الأداء الفردي والجماعي، وتعزيز المساءلة، وتوفير رؤى قيمة لاتخاذ القرارات. يمكن استخدام برامج إدارة علاقات العملاء وأدوات إدارة المشاريع لتحسين عمليات المبيعات وتسهيل التعاون بين أعضاء الفريق. |
|
توقعات واضحة وهيكل حوافز عادل |
يجب أن تكون توقعات كل عضو في الفريق واضحة ومحددة، مع تحديد المسؤوليات والأهداف بشكل دقيق. أيضًا يجب أن يكون هيكل الحوافز متسقاً مع الأهداف الإجمالية للشركة، وأن يشجع على تحقيق النتائج المرجوة. |
– يُعد دور خطة المبيعات محوريًا في توجيه جهود فريق المبيعات نحو تحقيق الأهداف المنشودة للشركة، فهي بمثابة خارطة طريق واضحة المعالم، تحدد المهام المطلوبة والمسارات المثلى للوصول إلى النتائج المستهدفة.
– ونظراً لأهمية الإيرادات التي يولدها فريق المبيعات، فإن وجود خطة مبيعات شاملة يعد أمراً لا غنى عنه لضمان النجاح المستدام.
