منذ أن بلغ معدل التضخم ذروته بنسبة تجاوزت 9% في عام 2022 (كمتوسط عالمي)، ومع ارتفاع التكاليف خلال العامين الماضيين، تعمل الشركات في مختلف أنحاء العالم على حماية هوامش أرباحها من خلال زيادة الأسعار.
وقد شكّل هذا الوضع تحدياً لأصحاب الشركات الصغيرة الجدد، إذ لا يزال العديد من المستهلكين يواجهون ضغوطًا بسبب عدم مواكبة الأجور لمعدلات التضخم، ونتيجة لذلك، أصبح المستهلكون أكثر حذرًا من أي وقت مضى فيما يتعلق بكل دولار ينفقونه.
ومن هذا المنطلق، تدرك الشركات بشكل متزايد حاجتها الماسة إلى أن تكون أكثر قدرة على المنافسة فيما يتعلق بأسعارها للاحتفاظ بعملائها الحاليين واستقطاب عملاء جدد.
قد يكون تحديد استراتيجية التسعير الصحيحة أمرًا مرهقًا بالنسبة لأصحاب لشركات الصغيرة، لذا نستعرض فيما يلي بعض النصائح لإيجاد توازن التسعير المناسب.
كيفية تسعير منتجك أو خدمتك
يُعد تسعير المنتج قراراً استراتيجياً بالغ الأهمية في حياتك المهنية، فهو يحدد مسار إيراداتك ونجاح منتجك.
ومع أنه يمكنك تعديل السعر فيما بعد، إلا أن اتخاذ قرار تسعير مناسب من البداية يمكن أن يكون الفارق الكبير بين النجاح والفشل – خاصة إذا كنت تدير شركة جديدة أو تقدم منتجًا جديدًا تمامًا للسوق.
|
عوامل تؤثر على تسعير المنتج أو الخدمة |
||
|
تحديد القيمة الخاصة بك |
|
يُعد تحليل قيمة منتجك أمراً ضرورياً لفهم ما يميزه عن المنافسة، على سبيل المثال، هل تستخدم خامات أفضل؟ أو هل يحل المنتج مشكلة بطريقة لا يستطيع أي منتج آخر حلها؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فربما تكون قيمة منتجك أعلى من أي علامة تجارية أخرى، مما يتيح لك فرصة لتحديد سعر يعكس هذه القيمة الفائقة. |
|
تحديد النطاق السعري |
|
يجب عليك معرفة الحد الأدنى للسعر الذي يمكنك تحصيله لتغطية التكاليف والحفاظ على الربحية، وهذا ما نعرفه بالنطاق الأدنى. بالإضافة إلى ذلك، قم بتحديد النقطة الأعلى استنادًا إلى استطلاعات عملائك. عندما تحدد النطاق، يمكنك تعديل الأسعار بما يتناسب مع مواسم الطلب العالي، والفرص الترويجية، والعوامل الأخرى. |
|
تقييم الشركات المنافسة وتحليل الصناعة بدقة |
|
قد يوفر لك منافسوك توجيهات حول استراتيجيات التسعير المثلى، هناك هوامش ربح قياسية أو نطاقات معروفة تعكس حدود السوق داخل كل صناعة. يمكن لهذه التقييمات أن تساعد أصحاب الشركات الصغيرة على فهم نطاق تكاليفهم وربحيتهم مقارنة بمنافسيهم. ومع ذلك، يجب ألا تقتصر استراتيجيتك على مجرد محاكاة أسعار منافسيك، على الرغم من أن أسعارهم قد تشير إلى ما إذا كنت تناسب النطاقات المقبولة في السوق، إلا أن اتخاذ قرار التسعير بناءً فقط على هذه البيانات يمكن أن يشكّل خسارة بالنسبة لك. |
|
التعرّف على آراء وتعليقات العملاء |
|
إذا كنت بحاجة إلى مزيد من البيانات، فمن الأفضل دائمًا التواصل المستمر مع عملائك حول مدى عدالة تسعيرك. من خلال توفير فرص للاستطلاعات، أو قراءة المراجعات، أو إجراء التفاعل المباشر، ستكتسب فهمًا أعمق لاحتياجات عملائك ومدى تقديرهم لقيمة منتجك. |
ويتم التسعير وفقاً لعدة استراتيجيات نسردها فيما يلي:
|
أنواع استراتيجيات التسعير |
||
|
التسعير على أساس التكلفة |
|
التسعير على أساس التكلفة هو أسهل استراتيجية تسعير من الممكن تطبيقها، وتعتمد هذه الاستراتيجية على تحديد تكاليف إنتاج المنتج بدقة، بما في ذلك تكاليف المواد الخام والعمالة والنفقات العامة، ثم يتم إضافة نسبة ثابتة لتحقيق الهامش الربحي المستهدف. |
|
التسعير المتميز |
|
التسعير أعلى من أسعار المنافسين (التسعير المتميز) هو أن تدرس الشركة أسعار المنافسين وتختار سعرًا أعلى منهم لتبدو أفضل أو أكثر ندرة. يستدعي ذلك أن تتمتع العلامة التجارية بقيمة مميزة توازي السعر المرتفع الذي يجب على المستهلك دفعه. هذه الاستراتيجية لا تهدف فقط إلى جذب انتباه العملاء بسعر مرتفع، بل تسعى أيضًا لإقناعهم بأن منتجك يتمتع بجودة استثنائية لا تتوفر في أي منتج آخر في السوق. بالتالي، يكون العميل على استعداد لدفع مبلغ إضافي للحصول على تجربة متميزة. |
|
التسعير الاقتصادي |
|
تعتمد بعض الشركات هذه الاستراتيجية المبتكرة لتحفيز مبيعاتها من خلال تحديد أسعار تنافسية أدنى من منافسيها. هذا التكتيك غالبًا ما يجذب العملاء الذين يبحثون عن قيمة مضافة وأسعار منخفضة. كما تضمن الشركات في الوقت نفسه الحفاظ على هوامش ربحها عن طريق خفض تكاليف الإنتاج وتطوير منتجات تتمتع بجودة تنافسية. |
|
التسعير على أساس المنافسة |
|
كما يوحي الاسم، تستخدم هذه الإستراتيجية أسعار الشركات المنافسة كنقطة انطلاق عند تحديد المبلغ المطلوب تحصيله مقابل منتج ما. وهو يركز فقط على نطاق سعر السوق الحالي لعنصر معين، غالبًا ما تحدد الشركات سعر منتجاتها أقل بقليل من سعر السوق لتقويض المنافسين وجذب العملاء الجدد. |
|
قشط الأسعار |
|
عندما تطلق شركة منتجًا جديدًا، فإنها قد تبدأ بتحديد سعر مرتفع في البداية، ثم تخفضه تدريجيًا بمرور الوقت، وهذه الممارسة تُعرف بقشط الأسعار (price creaming). تتيح هذه الاستراتيجية للشركات تلبية احتياجات أنواع مختلفة من العملاء، حيث يكون بعض الأشخاص مستعدين لدفع مبالغ أكبر للحصول على أحدث إصدار من المنتج. في حين يُعد السعر المنخفض نقطة جذب للآخرين الذين ينتظرون خفضًا في السعر قبل الشراء. |
|
تسعير اختراق السوق والتغلغل السريع |
|
هي استراتيجية تتبناها العديد من الشركات الجديدة في الأسواق الراسخة بهدف جذب عدد كبير من العملاء في مرحلة مبكرة. تتمثل فكرة هذه الاستراتيجية – المعروفة أحيانًا بتسعير الخسارة الرائدة – في تسعير المنتج في البداية بسعر منخفض للحصول على حصة سوقية كبيرة سريعًا وبدء التسويق الشفهي. ومع ذلك، يُعتبر الحفاظ على الأسعار منخفضة على المدى الطويل غير مستدام غالبًا، مما قد يصعّب عملية بناء ولاء العملاء بمجرد رفع الأسعار فيما بعد. |
|
التسعير النفسي |
|
يعتمد التسعير النفسي على فكرة أن بعض الأسعار تمتلك تأثيرًا نفسيًا إيجابيًا على المشتري، فثمة دلائل على أن المستهلك يميل إلى إدراك الأسعار الأقل بقليل على أنها أقل مما هي عليه في الواقع، وغالبًا ما يقرّبها إلى أقرب وحدة نقدية سابقة. فمثلًا ترتبط أسعار مثل 4.99 ريال إلى حد ما بإنفاق 4 ريالات بدلًا من خمسة. |
|
التسعير على أساس القيمة |
|
على النقيض من التسعير على أساس التكلفة، يحدد التسعير على أساس القيمة الأسعار وفقًا للقيمة المقدرة للمنتج أو الخدمة وليس وفقًا لتكلفة المنتج. عندما تطلق الشركة منتجًا جديدًا، فإنها غالبًا ما تعتمد على التسعير على أساس القيمة لتحديد المبلغ الذي تعتقد أن العميل سيكون على استعداد لدفعه مقابل ذلك. |
|
تسعير ديناميكي مرن أو متدرج |
|
التسعير الديناميكي أو التسعير على أساس الطلب هو وضع أسعار مرنة للمنتجات أو الخدمات حسب عوامل عديدة متغيرة مثل أسعار المنافسين والعرض والطلب. يتم تنفيذ التسعير الديناميكي باستخدام استراتيجيات عديدة يمكن دمجها جميعًا، مثل التسعير على أساس التكلفة والتسعير على أساس القيمة وتسعير الحزمة التي سبق الإشارة لهم. |
