مصفوفة بوسطن الاستشارية..أداة استراتيجية لتحسين الأداء التسويقي واتخاذ القرارات الاستثمارية
تُعتبر مصفوفة بوسطن الاستشارية (BCG) من الأدوات الاستراتيجية الفعّالة التي تُستخدم في رسم الخطط الطويلة الأمد.
و تتيح هذه المصفوفة للشركات تقييم محفظتها من المنتجات وتحديد المجالات الواعدة للاستثمار، فضلاً عن تقديم رؤى حول المنتجات التي قد تحتاج إلى توقف الإنتاج أو تطويرها.
تُعرف هذه المصفوفة أيضًا بمصفوفة النمو والحصة السوقية، حيث تقوم بتصنيف المنتجات إلى أربع فئات رئيسية استنادًا إلى معدل نمو السوق وحجم حصة المنتج في هذا السوق.
على الرغم من أن مصفوفة بوسطن تركز بشكل رئيسي على تقييم المنتجات، إلا أن المسوقين في الشركات الكبيرة والصغيرة على حد سواء يمكنهم تطبيقها لتحليل استراتيجياتهم التسويقية وتحديد القنوات التي تستحق الاستثمار. هذا النموذج يقدم رؤى قيّمة حول كيفية تحسين تسويق المنتجات والخدمات.
يمكن أيضًا تطبيق مصفوفة بوسطن في استراتيجيات التسويق الرقمي بنفس الطريقة التي يتم بها تحليل المنتجات. على سبيل المثال، يمكن تقييم فعالية القنوات التسويقية بناءً على تأثيرها في السوق.
|
4 فئات أساسية ضمن تقييم مصفوفة بوسطن |
||
|
1- منتجات مثيرة للقلق (Dogs) |
|
تتميز هذه المنتجات بمعدل نمو ضئيل وحصة سوقية محدودة، وعادةً ما ينصح الخبراء بتصفية هذه المنتجات لتجنب استنزاف الموارد، إلا أن هذا الحل لا يعد مثاليًا في جميع الحالات. ففي بعض الأحيان، يمكن لهذه المنتجات أن تولد إيرادات متكررة بتكاليف تشغيلية منخفضة، كما هو الحال مع قطع غيار السيارات القديمة. |
|
2- منتجات مثيرة للاستفهام (Question marks) |
|
تتميز هذه الفئة من المنتجات بوجودها في أسواق واعدة ذات نمو مرتفع، ولكنها تواجه تحديات في تحقيق حصة سوقية كبيرة. تتطلب هذه المنتجات استثمارات كبيرة لتعزيز مكانتها، مما يجعلها فرصة استثمارية محفوفة بالمخاطر والعوائد المرتفعة على حد سواء. |
|
3- منتجات ساطعة أو النجوم (Stars) |
|
تحظى هذه المنتجات بقبول واسع في الأسواق الناشئة، حيث تحتل حصة سوقية كبيرة. وتُعد هذه المنتجات من المنتجات الرائدة في قطاعها، مما يدرّ عليها عائدات مالية ضخمة. ومع ذلك، تتطلب الحفاظ على هذه المكانة المتميزة استثمارات مستمرة. |
|
4- منتجات مدرّة للنقد أو البقرة الحلوب (Cash cows) |
|
هي منتجات راسخة، لها باع طويل في أسواق ناضجة، وتتمتع بحصة سوقية عالية، وتحقق هذه المنتجات نجاحًا كبيرًا بأقل جهد. والقاعدة هنا هي استغلال هذه المنتجات على أكمل وجه، مع الحرص على الحفاظ عليها وتنميتها. |
القنوات الناجحة ستُصنف كـ “نجوم”، بينما يمكن التخلص من القنوات ذات الأداء الضعيف التي تُصنف كـ “مقلقة”.
و عند استخدام مصفوفة بوسطن، من المهم أن نأخذ في اعتبارنا أنها ليست أداة ثابتة بل هي مجرد دليل للتخطيط الاستراتيجي. إليك بعض النصائح العملية لتطبيقها:
مراجعة محفظة المنتجات بانتظام: مع تغيّر الظروف السوقية والمنافسة، قد تحتاج إلى إعادة تقييم مكانة منتجاتك في المصفوفة، حيث قد تتحول المنتجات “النجوم” إلى “مقلقة”، والعكس صحيح.
التخطيط للاستثمار المستقبلي: استخدم المصفوفة لتحديد المنتجات أو القنوات التي تستحق الاستثمار، مع التركيز على تعزيز المنتجات “النجوم” واستثمار الوقت والموارد في المنتجات “المثيرة للاستفهام” بعد إجراء دراسات جدوى دقيقة.
حلب الأبقار النقدية بحذر: تُعتبر المنتجات “الأبقار النقدية” مصدرًا ثابتًا للعائدات، لذا يجب الحفاظ عليها بجودة عالية وتقليل التكاليف بقدر الإمكان.
التخلص من المنتجات “المقلقة” بحذر: بينما يُنصح بالتخلي عن المنتجات ضعيفة الأداء، يمكن أن تكون هذه المنتجات مفيدة لتحقيق إيرادات إضافية أو تعزيز صورة العلامة التجارية في قطاعات أخرى.
و رغم سهولة استخدام مصفوفة بوسطن، فإن هناك بعض التحديات التي يجب أن تضعها في الاعتبار:
التقدير الكمي لحصة السوق: قد تواجه الشركات الصغيرة صعوبة في قياس حصتها السوقية بدقة، مما يُصعّب تصنيف منتجاتها ضمن المصفوفة.
تعقيد الأسواق المتغيرة: تغيرات السوق قد تكون سريعة للغاية في ظل التطورات الرقمية، ما يتطلب مراجعة استراتيجية دورية.
المبالغة في تبسيط التحليل: الاعتماد الكلي على المصفوفة قد يؤدي إلى تجاهل عوامل أخرى هامة مثل التغيرات التكنولوجية أو سلوك المستهلكين.
مصفوفة بوسطن الاستشارية هي أداة استراتيجية مهمة تساعد الشركات على اتخاذ قرارات استثمارية فعّالة، سواء كان ذلك على مستوى المنتجات أو القنوات التسويقية.
و من خلال الاستخدام الذكي لهذه المصفوفة، يمكن تحسين محفظة المنتجات وتعزيز الأداء في السوق بشكل مستدام، مع الاستفادة من البيانات الحديثة وتحليل السوق.
